今回はマーケティングの基本のマーケットインとプロダクトアウトについて紹介します。これからビジネスを始める方、すでに始めている方で下記のようなお悩みはありませんか？
「どのような商品を開発すればヒットするか分からない」
「商品をどんなユーザーに販売すればいいのか分からない」
こんな時に役立つのが、マーケットインとプロダクトアウトです。
そして、マーケティング戦略を立てるときに、2つの基本を理解していないと失敗をするリスクが高くなります。逆にこの2つを理解するだけで、ビジネスを展開していく上のヒントになります。
是非、この記事を読んで、マーケットインとプロダクトアウトについて学び、あなたのビジネスに役立てて下さい。
マーケットインとプロダクトアウトの特徴
始めにマーケットインとプロダクトアウトの特徴について説明します。
プロダクトアウトとは
プロダクトアウトとは、顧客のニーズは関係なく、企業が作りたいものを作るという戦略です。言い方を変えると、企業から見て絶対的に自信のあるものを作れば売れるという考え方です。
まずは、自社には、どんな技術やアイデアがあり、どんなものが作れるかというところから戦略を立てていき、商品を作っていきます。要約すると「自分がこれを売りたいから売る」という考えです。
マーケットインとは
マーケットインとは、顧客のニーズを調べて、顧客が求めているものを作るという考え方です。顧客が求めるものを作ってしまえば売れるという考え方です。
まず、市場調査をし、顧客のニーズを調べ、顧客のニーズに合ったものを作り提案していきます。要約すると「顧客が欲しいとものを売る」という考えです。
マーケットインとプロダクトアウトのメリット・デメリット
マーケットインとプロダクトアウトには、それぞれメリット・デメリットがあります。
マーケットインのメリット
マーケットインのメリットは、失敗するリスクが少ないという点です。
顧客のニーズを調査して作った商品ですからユーザーはその商品を求めているはずです。また、その商品を求めているユーザーがある程度、調査により分かっていることから、売り上げの予測が立てやすいといったメリットもあります。
マーケットインのデメリット
マーケットインのデメリットは、他社にマネされやすいという点です。
自社が見つけたニーズでも他社にその商品が作れる技術があれば、すぐに類似商品が開発されます。そうなると自社は、市場調査に多くの費用を掛けたのに、2番手3番手のより資金力のある企業が参入してきた場合、利益が取れなくなるという最悪のケースも考えられます。
プロダクトアウトのメリット
プロダクトアウトのメリットは、ユーザーが想像もしなかった画期的な商品が作れる点です。
自社の技術力を前面に押し出して開発した商品は、独占的な市場を意図的に作り出すことができ、多くの利益を生むことが可能です。マーケットインと違い、自社の技術力を前面に押し出し作ったものは、競合他社にマネされにくいというメリットもあります。
プロダクトアウトのデメリット
プロダクトアウトのデメリットは、失敗するリスクが高いという点です。顧客の声を十分に反映していないので、顧客がその商品を求めていない可能性もあります。プロダクトアウトの場合、商品のPRをしっかり行い、顧客に商品の良さを理解してもらう必要があります。
マーケットイン・プロダクトアウトの正しい使い方
ここまでの説明を聞くと、マーケットインであれば失敗するリスクがないので、マーケットインで商品を作っていけば良いのでは？と思う方もいるかもしれませんが、そうではありません。マーケットインだけは、重要な部分が抜けてしまうためです。
マーケットインだけではダメな理由
マーケットインだけでは、ダメな理由は、それは調査対象となる顧客が素人だからです。商品の開発の素人から声を集めてもそのデザイン、アイデア、製品の特長も素人の域を出ないのです。
プロダクトアウトで成功した、米国Appleの創業者スティーブ・ジョブスは、こういっています。「製品をデザインするのはとても難しい。多くの場合、人は形にして見せて貰うまで自分は何が欲しいのかわからないものだ。」顧客は、何が欲しいのかは、企業が提示しないと分からないのです。その商品を形にするのは企業の仕事です。そのため、マーケットインだけではなく、企業の技術力やアイデアで商品を作っていく、プロダクトアウトも非常にマーケティングでは重要なのです。
マーケットインとプロダクトアウトは両方取り入れなければいけない
戦略を立てる場合は、マーケットインとプロダクトアウトを両方取り入れなければいけません。この2つは相対関係にありますが、全く違う考えとも言えません。
- マーケットイン＝顧客が今持っているニーズに応える（顕在ニーズ）
- プロダクトアウト＝顧客がまだ気づいていないニーズに応える（潜在ニーズ）
どちらのニーズにアプローチするかという事です。
「商品が売れないのでマーケットインの考え方から商品がニーズに合致しているかを見直す」「他社と類似品ができてしまったのでプロダクトアウトの考えで潜在ニーズを探ってみる」というように、ふたつの考え方を取り入れるのが重要になってきます。
マーケットイン→プロダクトアウトで戦略を考える
マーケットイン→プロダクトアウトで戦略を立てる場合は、「市場調査をする→ユーザーのニーズを把握→自社の技術力でユーザーのニーズを満たせる商品が出来ないか検討する」この順序で考えます。自社に独自のネットワークがある、市場調査が得意な場合に有効な戦略です。
プロダクトアウト→マーケットインで戦略を考える
プロダクトアウト→マーケットインで戦略を立てる場合は、「自社に開発力やアイデアで商品を開発→この商品はどんな顧客にニーズがあるか調査→調査で分かった顧客にどのようにPRするか考える」この順序で考えます。自社に技術力や商品開発のアイデア力がある場合に有効な戦略です。
マーケットインを発展させたカスタマーインという考え
時代とともに、マーケットインをさらに発展されたカスターインという考え方も生まれました。特徴について説明します。
カスタマーインとは
カスタマーインとは、顧客のひとりひとりのニーズに対応した商品を提供する考え方です。
例えば、高齢者向けにバリアフリーの自動車などを開発するのは、マーケットインですが、自分好みに自動車をカスタマイズするのは、カスタマーインといえます。
カスターインの事例
このカスタマーインの事例として、紳士服のオーダーメイドあげられます。
あらかじめ用意されている生地、デザインから顧客が好きなものを選び、サイズを計測し自分好みにスーツをオーダーメイドするというものです。
顧客のひとりひとりのこだわりを反映させた販売方法であり、カスタマーインの良い事例といえます。
カスタマーインのデメリット
カスタマーインは、顧客ひとりひとりのニーズに対応する素晴らしい考え方ですが、デメリットもあります。細かなニーズに対応するために企業側の負担が大きくなってしまうということです。
オーダースーツであればたくさんの布地の在庫を保持しなくてはいけません。また、オーダーメイドですのでスーツをその都度、制作する際の人件費も掛かります。カスタマーインの場合、こういった負担が企業に大きくのしかかります。
【まとめ】マーケットインとプロダクトアウトの正しい使分け
マーケティングの基本の考え方である、マーケットインとプロダクトについて説明させて頂きました。
どちらも全く違うという考えではなく、戦略の順序や、アプローチするニーズが違います。これから戦略を考えていく場合は、マーケットイン、プログダクトアウトどちらかに偏るのではなく、両方を上手く組み合わせて戦略を立てていくのが重要になってきています。