以下のような問題を抱えている担当者（組織）は多いでしょう。
- 「市場や顧客の変化が掴めない」
- 「なぜ競合他社が結果を出しているのかわからない」
- 「自社はどのような戦略を取るべきなのか、見えてこない」
こういった状況では、合理的なマーケティングは実施できません。
しかし、上記のような問題を解決する方法として、「3C分析」という手法が考えられます。
3C分析は、マーケティング、および企業活動を成功させるうえで重要視されています。
本記事では、3C分析の概要や目的、実施方法などについて解説します。
そもそも、マーケティングにおける「3C分析」とは？
3Cとは、ビジネスにおける現状や変化を分析するために使われる、マーケティングフレームの一種です。「3C」という言葉が示すように、以下の領域に対して分析を実施します。
- Customer（市場の状況・顧客）
- Competitor（競合他社）
- Company（自社）
3C分析は、マッキンゼーでコンサルタントとして活躍していた「大前研一」によって考案されたものです。世界中で活用されていることからも、優れた手法であることがうかがえます。
マーケティングにおける3C分析の目標
3C分析を用いれば、マーケティングにおける状況を過不足なく理解することが可能です。
そして、3C分析は最終的にビジネスを成功へと導くKSF（key-success-factor / 成功要因）を導き出します。 KSFが見えれば、今後のビジネスにおいてどのような戦略を採用するべきか、意思決定できるようになるというわけです。
3C分析のやり方
3C分析を実践する場合は、一般的な手順があります。以下のような手順を実行することで、3C分析は成立します。
① Customer（市場の状況・顧客）を分析する
3種類のCのうち、最初に分析すべきはCustomer（市場の状況・顧客）の領域です。
Customer領域について分析することで、「自社の立ち位置」が理解できます。つまり、「自社の強みはなんなのか？」「何が足りていないのか」ということが見えてくるわけです。
Customer分析を実施するうえでは、以下の3つが用いられます。
- 業界における構造変化や競争性を把握する「ミクロ分析」
- 景気・経済・政治・法改正などによる影響度を把握する「マクロ分析」
- ミクロ・マクロ分析で判明した要因が、顧客に対して与えている影響を把握する「顧客分析」
3種類の分析結果を統合することで、自社が今、需要に対してどのようなポジションを取っているかが理解できるわけです。
② Competitor（競合他社）を分析する
続いて、Competitor（競合他社）を分析します。
Competitor分析の目的は、「競合他社が、マーケットの動向に対して、どのように動いているのか？」を把握することです。
Competitorを分析するうえでは、競合他社が得た結果と、その要因に着目します。
「結果」とは、売上高や利益率、シェアやCV率を意味します。その他、広告費や人件費などの費用も、結果として扱われるものです。これらを分析することで、「競合他社は、最終的に何を手にしたか」が理解できます。
「要因」とは、その結果を導き出した行動・戦略・組織体制を指すものです。営業の手法やナーチャリングの流れ、販売ルートや運送経路など、ありとあらゆる側面から分析します。要因を分析することで、「なぜ、その結果が得られたか」が理解できるわけです。その結果が自社にとっても必要だった場合、競合他社の要因を踏襲して、自社に持ち込むことが可能です。
こういったことは、「ベンチマーキング」と言われます。
③ Company（自社）を分析する
Customer（市場の状況・顧客）とCompetitor（競合他社）の段階で、市場が分析され、他社の行動も把握できました。
最後にCompany（自社）を分析します。
Companyを分析する目的は、「自社で取るべき手段・戦略・行動を決定すること」です。Companyを分析する際は、以下の6つに着目します。
- 自社の戦略
- 自社の強み・弱み
- 自社が市場に提供できうる価値
- 自社が捻出できるリソース
- リソースから結果を生み出すまでのプロセス
- 現在までの結果
これらと市場・競合他社の分析結果を照らし合わせることで、自社において何が最適な意思決定かが判断できるというわけです。
つまり、この段階で前述したKSFが見つけられるというわけです。
3C分析で、マーケティングを成功させた事例
実際に3C分析を用いた事例について紹介します。
「サントリー」が、「DAKARA」という清涼飲料水を売り出そうとしたとき、3C分析を活用しました。
当時の清涼飲料水（スポーツドリンク）と言えば、ポカリスエットとアクエリアスが二強体勢を維持していました。開発当初のコンセプトは、これらにある程度追従する「もう少し頑張りたい男の飲み物」という主旨でした。
しかし、サントリーは市場調査や分析により、【スポーツドリンクだが、スポーツの補助でではなく、むしろ食生活の乱れを正すなどの健康目的で飲まれている】という結論に至ります。
つまり、以下の2つの事実が導き出されました。
- Customer（市場、顧客）は、スポーツの補助のみならず、健康に寄与するスポーツドリンクを求めている
- Competitor（競合他社）はスポーツシーンだけではなく、健康に寄与することを強みとしている
これを受けてサントリーは、さらにCompany（自社）を分析します。
結果として、「自社グループが健康について研究開発しているので、それを活用してバリューを作る」という戦略へたどり着きます。
これがサントリー、および「DAKARA」におけるKSFに該当します。
3C分析を経て、「DAKARA」は、飲めば健康的であるという方向性で売り出されたというわけです。また、化学的な成分を使わず、「ナチュラルな飲料である」という差別化も行っています。現在もDAKARAは、アクエリアス・ポカリスエットに続いて第3位のシェアを有しています。
このように3C分析を実施することで、市場と競合他社の状況を把握できます。それが把握できていれば、自社でできうることが明確化され、適切な戦略が取れるということです。DAKARAの場合は、「売り出す際の方向性」が確定できました。
他にも市場の潜在的なニーズを察知できたり、競合他社から導入すべき営業戦略が特定できたりと、さまざまなKSFを見つけることが可能です。
【まとめ】マーケティング戦略における3C分析とは
3C分析は、Customer（市場、顧客）、Competitor（競合他社）、Company（自社）を分析するマーケティングフレームの一種です。
冒頭で述べた「市場の変化が読めない」「競合他社の戦略が知りたい」「自社が取るべき選択を見極めたい」といった方は、3C分析で解決されます。
サントリーの事例のように、3C分析で現状が正しく分析され、KSFが特定でき、最適な戦略を選べるようになります。
マーケティング、および企業活動を成功させたいのであれば、3C分析を取り入れることをおすすめします。