SWOT分析で現在の環境分析はできたけれど、どうすればマーケティング戦略まで落とし込めるのか分からない……そんな経験はありませんか。
自社を取り巻く環境を分析して現状を把握することができるSWOT分析では、将来のビジネス機会や課題は明らかになりますが、戦略というにはあと一歩です。
では、何が足りないのでしょうか？
強みを活かして機会をつかむための戦略？
弱みを補完しながら脅威に立ち向かうための戦略？
このようなときに行われるのが、TOWS分析です。
TOWSマトリクスというフレームワークを使い、SWOT分析で整理した自社環境を基に戦略を策定する方法です。
以下では、TOWS分析を行うための基本的な方法と事例をご紹介します。
企業のマーケティング担当者や経営者であれば、ぜひ押さえておきましょう。
TOWS分析（クロスSWOT分析）とは
TOWS分析はクロスSWOT分析とも呼ばれており、SWOT分析の発展形です。
TOWS分析の意味と目的
TOWS分析とは、SWOT分析でまとめたStrength（強み）、Weakness（弱み）、Opportunity（機会）、Threat（脅威）を掛け合わせ、具体的な戦略を検討することです。
SWOT分析で自社のビジネス環境を把握した後に、戦略に落とし込むために行われます。
TOWSマトリクス
TOWS分析で用いるフレームワークです。
4要素を掛け合わせた枠の中を埋めていくことで、戦略の幅を広げて考えることができます。
- 強み×機会
自社の強みを活かして、機会を最大化する戦略
- 強み×脅威
自社の強みを活かして、脅威に対処する戦略
- 弱み×機会
自社の弱みを補完して、機会を利用する戦略
- 弱み×脅威
自社の弱みを補完して、脅威を最小化する戦略
TOWS分析はなぜ必要なのか
TOWS分析の必要性とその期待効果についてみていきます。
SWOT分析の4要素を掛け合わせて戦略に落とし込む手法
SWOT分析のあとに、なぜTOWS分析が必要なのでしょうか。
それは、SWOT分析のアウトプットがあくまで環境分析結果（今後の機会や課題）であり、現状把握の域を出ないからです。
今後取り組むべき機会や克服すべき課題が分かったとしても、どのように動くべきか検討しなければ、実践的な計画は立てられません。
TOWS分析はSWOT分析の4要素を見ながら、アクションプランを立てるために行うステップなのです。
TOWS分析の期待効果
SWOT分析からTOWS分析を行えば、現状把握や戦略策定の視点がフレームワークで整理されて簡潔にまとまっているため、社内の議論や合意形成が進めやすくなるはずです。
また、どんなに高度な分析を行っても、アクションに結びつかなければマーケティング上の効果はありません。
TOWS分析は戦略への落とし込みまで行いますので、さらに具体的な施策の立案にもスムーズに移行できるでしょう。
TOWS分析の成功事例
TOWS分析の成功事例をみていきます。
午後の紅茶の事例
午後の紅茶のSWOT分析結果を使い、TOWS分析を行いました。
甘いものを敬遠する社会人が一定数いることや、オフィス向けお茶飲料の種類が年々豊かになっていることは、マイナス面ばかりではありません。
健康を意識するオフィスワーカーおよび在宅ワーカーへのアプローチや、コーヒーより紅茶を好む人の最初の選択肢になるためのプロモーションを考えるとき、ロングセラー商品としての信用力、認知度や流通などの強みは有利に機能するでしょう。
一休.comの事例
一休.comのSWOT分析結果を使い、TOWS分析を行いました。
年間利用金額が高額な優良顧客を重視する戦略をとっている一休.comですが、TOWSマトリクスを見ると、定着している顧客の対人ネットワークやデータを活用して新規顧客の獲得に結び付けられる可能性が見えてきます。
優良顧客の周囲には、まだ一休.comの顧客ではない旅慣れた潜在顧客がいることは容易に想像できます。
高級店ではオンライン経由ではなく直接予約を入れる常連客も多数いることから、リーチできていない顧客との接点を構築するために既存顧客とのつながりを活用することは、検討の余地がありそうです。
また、既存の優良顧客の属性データや行動データを使った予測分析により、現時点ではそれほど利用金額が高くなくても今後優良顧客に成長する可能性がある会員を見つけることもできるでしょう。
ほかにも、海外旅行が難しい状況では、必然的に国内に目が向けられます。
顧客が海外旅行の代わりに国内旅行で「妥協する」のではなく、「行きつけにしたいところを見つけた」「先日のホテルで体験した○○サービスが良かったから、他のホテルでも試してみたい」と思えるような機会を提供する機会でもあります。
高級ホテルが提供するこまやかで質の良いサービスを受けることで、次回も同等かそれ以上のサービスを受けられるホテルを選ぶようになる顧客や、安定感や信頼感などからリピートするようになる顧客も少なくありません。
さらに、コロナ禍の国内ホテルおよび旅館のファンづくりを一休.comがサポートすることにより、将来渡航が緩和されても定期的に訪れてくれる顧客が増えれば、一休.comが顧客および送客先に提供する価値を高めることができるかもしれません。
【まとめ】環境分析の結果を具体的な戦略につなげるTOWS分析
ご紹介したTOWS分析を行うことにより、環境を分析するSWOT分析で見いだしたビジネスチャンスや課題を戦略に落とし込むことができます。
分析結果を最大限活用して多角的に戦略を策定し、自社のさらなる成長を実現するためのアクションを定めるために、ぜひTOWS分析に着手してみてください。